Major Giving Skills: Kompetenzen für Großspenden-Fundraiser

Großspenden-Fundraiser sind bislang rar im deutschsprachigen Raum. Dennoch: Es gibt sie und es werden mehr. Was aber macht einen exzellenten Großspenden-Fundraiser aus? Welche Persönlichkeits- und Sozialkompetenzen braucht man im Großspenden-Fundraising?

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Großspenden-Fundraising ist das gelingende persönliche Zusammenspiel zwischen Fundraiser und jedem einzelnen Großspender. Selbstredend sollten auch Großspenden-Fundraiser über fundierte Fundraising-Fachkenntnisse verfügen, doch das A und O für nachhaltige Erfolge bei der Gewinnung von Major Donors ist ein spezifisches Repertoire an Soft Skills, die wir als Major Giving Skills bezeichnen.Erfolgreiche Major Gift-Referenten sind Menschen, die als Person ankommen, die es verstehen, anderen das Gefühl zu geben: Ich höre Dir zu, ich verstehe Dich, Du bist mir wichtig. Gleichzeitig strahlen sie Begeisterung aus, wirkend überzeugend, sind verbindlich und freundlich.

In einem intensiven Recherche- und Diskussionsprozess, bei dem der eine oder andere Begriff einer genauen Überprüfung nicht standhielt, haben wir insgesamt 24 Soft Skills identifiziert, die wir in drei Bereiche gliedern, die sich zum Teil überlappen: Persönlichkeitskompetenzen, Sozialkompetenzen und Handlungskompetenzen. Es mag sein, dass diese Liste im Lauf der Zeit noch die eine oder andere kleinere Modifizierung erfährt, doch im Rahmen unserer Fortbildung zum Großspenden-Fundraiser hat sie sich als eine gute Basis für die Selbstreflexion, Feedback und Training erwiesen.
Persönlichkeitskompetenzen umfassen alle Fähigkeiten, die dazu geeignet sind, sich als individuelle Persönlichkeit so zu verhalten, dass ein positiver Eindruck auf Spender bewirkt wird. In allen Bereichen des Fundraisings sind Menschen mit Persönlichkeit und Überzeugungskraft gefragt, doch gerade im Großspenden-Fundraising kann viel oder gar alles schiefgehen, wenn der Fundraiser als Person nicht ankommt.

Persönlichkeitskompetenzen

Großspenden-Fundraiser sind persönliche Botschafter ihrer Organisation und deren Spendenzwecke. Im direkten persönlichen Kontakt mit Spendern kommt es darauf an, dass sie als glaubwürdige Fürsprecher für das Spendenanliegen wahrgenommen werden. Sie dürfen sich weder zu klein, noch zu groß machen, sondern sollten den Spendern selbstbewusst gegenübertreten, ohne aber deren Grenzen zu überschreiten. So liegen die notwendige Beharrlichkeit im Großspenden-Fundraising und ein vom Gegenüber als bedrängend empfundenes Nachhaken nah beieinander. Auch vom Fundraiser zum Ausdruck gebrachte übergroße Begeisterung für ein Spendenprojekt kann leicht als „Zukleistern“ von Bedenken der Gegenseite interpretiert werden.

Die für das Großspenden-Fundraising relevanten Sozialkompetenzen umfassen eine Vielzahl von Fertigkeiten, die für die zwischenmenschliche Interaktion zwischen Spendern und Fundraisern nützlich sind.
Sozialkompetenzen

Letztlich geht es um die Herstellung einer emotionalen Verbindung zu dem Gegenüber, mit dem Ziel, dessen Spendenentscheidung positiv zu beeinflussen. Dabei gilt es, sowohl mit den emotionalen als auch den rationalen Bedürfnissen des Gegenübers angemessen umzugehen. Das bedeutet in der Praxis: Der Großspenden-Fundraiser sollte herausfinden, wie der Spender „tickt“, sich also in diesen hineinversetzen. Zentrale Sozialkompetenzen sind dabei sowohl das aktive Zuhören als auch das wirkungsvolle Kommunizieren, sei es in persönlichen Gesprächen, Vorträgen oder am Telefon.

Handlungskompetenzen

Ziel der für das Großspenden-Fundraising relevanten Handlungskompetenz ist es, sich in allen im Zusammenhang mit der Identifizierung, Gewinnung und Pflege von Spendern relevanten Situationen sachgerecht und verantwortlich zu verhalten. Dazu gehört es insbesondere, mit einer Vielfalt von Personen und Projekten sowie zahlreichen Details gleichzeitig umzugehen. Der Zeitplan, um allen terminlichen Ansprüchen gerecht zu werden, ist meist fordernd: Abendtermine, Wochenenden, Reisen. Gutes Zeitmanagement ist ebenso angesagt wie Ausdauer und Ergebnisorientierung. Der Austausch mit den Spendern, auch beim Kaffeetrinken oder während eines gemeinsamen Museumsbesuchs, dient nicht dem Privatvergnügen, sondern letztlich geht es darum, eine Bitte auszusprechen und zwar zum passenden Zeitpunkt, am richtigen Ort, für das geeignete Förderprojekt und den angemessenen Betrag.

Auf die Frage, ob die erwähnten Major Giving Skills quasi angeboren sind oder ob diese sich wirklich entwickeln lassen, gibt es mehrere Antworten. Ja, jeder Mensch verfügt über eine eigene Persönlichkeitsstruktur und es gibt in der Tat Menschen, denen es nicht liegt, mit Großspendern persönliche Beziehungen aufzubauen und diese dafür zu begeistern, hohe Beträge zu geben. Doch auch Menschen, die eigentlich über diese Soft Skills bzw. zumindest einen Großteil verfügen, gehen oft nicht aufmerksam oder bewusst damit um.

Die Autoren des Textes, Dr. Marita Haibach und Jan Uekermann, gründeten 2013 das Major Giving Institute, dessen Ziel es ist, das Großspenden-Fundrai­sing im deutschsprachigen Raum aktiv vor­an­zu­brin­gen und dazu beizutragen, Anzahl und Volumen von ho­hen Förderbeträgen zu stei­gern.  www.major-giving-institute.org

Foto: m.edi / photocase.de