Guerilla Deals
Jay Conrad Levinson hatte bereits mit seinem Buch „Guerilla Marketing des 21. Jahrhunderts – Clever werben mit jedem Budget“ die Bibel für diesen Bereich vorgelegt. Nun hat er sich mit dem Verhandlungscoach Donald Wayne Hendon zusammengetan und gemeinsam mit ihm ein umfangreiches Sammelsurium an Guerilla-Verhandlungstaktiken entwickelt. Als Grundkonstellation für das Buch sehen sie eine Verhandlungssituation, in der sich beide Verhandlungspartner gegenseitig über den Tisch ziehen wollen. Als Einstieg dazu wählen sie ein fingiertes Treffen zwischen Donald Trump und Mao Zedong: Machtgehabe, einerseits auf Politik, andererseits auf Geld basierend, und kulturelle Unterschiede prägen das jeweilige Verhalten. Vermutungen, die sich als falsch entpuppen, Selbstgefälligkeit und nicht antizipiertes Verhalten lassen den Deal schlussendlich platzen. Wer macht was falsch? Ein Ratespiel, durch das der Leser entspannt in die Komplexität von Verhandlungsführung eingewiesen wird und dessen Kern in einem einzigen Punkt zu finden zu sein scheint: Sei Deinem „Gegner“ stets einen Schritt voraus!
Aus der Fülle der Tipps zu schöpfen, die die beiden Profis entwickelt haben, macht geradezu Spaß. Wenn es heißt, man solle „in kleinen Dingen denken“, mag sich der Leser nicht unbedingt überrascht zeigen. Aber wussten Sie, dass Sie mit leerem Magen verhandeln und Verträge stets vormittags abschließen sollten?
Die Begeisterung der Autoren für ihr Metier spricht aus jedem Satz. So macht die Lektüre dieses Praxisratgebers tatsächlich Spaß. Und am Ende ist man überzeugt, jeden über den Tisch ziehen zu können, ohne dass es jemand merkt.
Rico Stehfest
Jay Conrad Levinson, Donald Wayne Hendon. Guerilla Deals. Die Psychologie des subtilen Verkaufens.
orell füssli. 2014. 256 Seiten.
ISBN 9783280055144. 29,90 €.