Mehr Wert: Die Kunst, gefragt zu sein
Nein, das Buch von Daniel H. Pink macht uns nicht alle zu Vorwerk-Vertretern. Im Gegenteil. Das Buch zeigt, das wir uns bewusst oder unbewusst bereits jeden Tag verkaufen, um andere dazu zu bewegen, etwas für uns zu tun oder etwas für uns aufzugeben, sei es Geld oder Zeit.
Pink gibt einen exzellenten und gut recherchierten Eindruck von unserer aktuellen Arbeitswelt. Digitalisierung und neue Anforderungen an Flexibilität und Querdenken verändern unsere Tätigkeit. Schon mit der Einleitung gelingt es ihm, klar zu machen: Wir wollen nichts verkaufen – wir wollen überzeugen. Und dafür braucht es auch ein tieferes Verständnis und keine Verkaufstricks.
Pink schreibt in klarer Sprache, überzeugendem und in vielen Passagen echt witzigem und ironischem Stil. Die Stärke des Buches liegt in den wissenschaftlich fundierten Erkenntnissen. Sehr konkrete Tipps helfen zum Beispiel in der Gesprächseröffnung und Gesprächsführung besser zu werden, ganz ohne den Verkaufsdruck des „ABC“ (Always be closing) erfolgreich zu sein. Und dort wird es auch für Aktive im Fundraising interessant, denn Druck sollen wir nicht auf Spender ausüben, werden aber am Ergebnis gemessen. Übersetzt für das Fundraising sollten wir versuchen, unsere Spender nicht wie Schachfiguren zu betrachten, sondern stärker als Teil des Spiels begreifen. Auch wir befinden uns nicht auf der Insel der Glückseeligen, sondern in einem „Ozean der Zurückweisung“. Das Buch liefert eine Schwimmhilfe – als Schlauchboot mit Außenbordmotor. Denn Verkaufen – ist hui!
Matthias Daberstiel
Daniel H. Pink. Mehr Wert: Die Kunst, gefragt zu sein. Ecowin Verlag. 304 Seiten. ISBN: 9783711000460. 23,95 €.