Wie Sie mit Präsentationen Geldgeber überzeugen

Bei Präsentationen kommt es auch auf die Körpersprache an
Bei Präsentationen kommt es auch auf die Körpersprache an

Darum geht‘s: Fundraising, Vorträge halten, Körpersprache, Dramaturgie

Wer sein Non-Profit-Projekt potenziellen Sponsoren vorstellt, kann viele Fehler machen: unsicher und unsouverän wirken, sich in Details verheddern oder mit drögen Statistiken langweilen. Dabei sind spannende Präsentationen kein Hexenwerk. Mit diesen Tricks machen Sie Ihre Zuhörer zu Geldgebern.

Wer mit guten Ideen überzeugen möchte, muss sie so präsentieren, dass die eigene Begeisterung auch beim Zuhörer ankommt. Das rät Kommunikationsprofi Michael Gerharz seinen Kunden. Der Berater aus Troisdorf bringt Managern und Selbstständigen in Workshops bei, wie sie Langeweile vermeiden können. Wie das geht? „Seine Zuhörer fesselt man mit einer guten Erzählung“, verrät der Experte. „Das ist im Beruflichen genauso wie im Privaten.“

Damit das gelingt, ist zweierlei nötig, so Gerharz: „Einerseits zum Punkt kommen, andererseits weg von langweiligen Power-Point-Präsentationen.“ Doch das ist einfacher gesagt als getan. Oft hapert es schon beim Einstieg: „Man muss ja nicht immer mit ‚Guten Tag, meine Damen und Herren’ anfangen“, empfiehlt die Münchner Präsenztrainerin Christine Riedelsberger. Stattdessen sollte der Redner besser mit einem Zitat oder einer Anekdote in den Vortrag einsteigen.

Präsentationen brauchen eine klare Botschaft

„Viele Präsentationen sind zu sachlich und zu verkopft“, urteilt die Theaterpädagogin Riedelsberger. „Aber im Publikum sitzen Menschen, die wollen mitgenommen werden.“ Damit das gelingt, muss niemand perfekt sein: „Es ist kein Problem, mal einen Fehler zu machen oder sich zu verhaspeln.“ Viele würden sich bei einer Präsentation selbst zu sehr an die Kandare nehmen, dabei komme dann ein sehr trockener und nüchterner Vortrag heraus.

Stattdessen sollte der Vortragende versuchen, eine Geschichte zu erzählen, wie er es beispielsweise vor Kindern tun würde  – einfach und simpel. „Die meisten bereiten sich fachlich sehr akribisch auf den Vortrag vor“, weiß Riedelsberger. Doch die Zuhörer sind selten so mit einem Thema vertraut wie der Redner selbst. Das Ergebnis sind völlig überladene Powerpoint-Folien: „Man denkt ja immer, alles sei furchtbar wichtig.“ Die meisten Informationen können allerdings auch mündlich nachgereicht werden, wenn Fragen kommen. Berater Gerharz empfiehlt ohnehin, möglichst schnell in die Diskussion einzusteigen: „Es kommt nicht darauf an, möglichst alles zu erzählen, was man weiß.“ Die Zuhörer könnten sich eh nur einen Bruchteil davon merken. Wer nach einer Präsentation berichten soll, worum es ging, wird sich nicht an 30 Folien erinnern. Stattdessen braucht es eine klare Botschaft – sonst heißt es hinterher nur: „Der hat aber wieder gelabert.“

Viele Redner fühlen sich wohler, wenn Fragen aus dem Publikum kommen, bestätigt die Trainerin Riedelsberger. „Also warum nicht gleich zu Beginn eine Frage an die Zuhörer stellen?“ Die Erwartungen des Publikums abzufragen und dann im Laufe des Vortrags darauf Bezug zu nehmen, ist eine gute Methode, um die Stimmung zu heben. Anekdoten sind eine andere Möglichkeit, einen trockenen Vortrag aufzulockern: „Wir alle lauschen gerne Geschichten.“ Gerade gemeinnützige Projekte bieten eigentlich immer Erzählungen, die veranschaulichen, dass es um eine Herzensangelegenheit geht.

Körpersprache, Dramaturgie und Medienwechsel

Doch eine gute Präsentation steht und fällt nicht allein mit dem Inhalt: „Auch die Körpersprache spielt eine große Rolle, ob wir das wollen oder nicht“, sagt Riedelsberger. Die falsche Haltung kann die besten Argumente entwerten. Gut beraten ist daher, wer die Körpersprache bewusst einsetzt. „Wer nur hinter dem Rednerpult steht, verschenkt sehr viel.“ Damit der Vortrag gelingt, sollte nicht nur die Präsentation selbst geplant werden, sondern auch der Dialog mit dem Publikum: „Je länger der Vortrag dauert, desto wichtiger sind Dramaturgie und unterhaltende Elemente.“

Manchmal kann es auch helfen, etwas zu visualisieren: So kann der Redner wichtige Punkte seiner Präsentation zusätzlich auf einem Flipchart festhalten. „Einfach mal einen Stift in die Hand nehmen und etwas anschreiben oder auch anmalen“, rät Gerharz. Für Abwechslung sorgt auch ein Medienwechsel, etwa wenn zwischendurch ein kurzer Film gezeigt wird.

„Wenn Sie vor Publikum sprechen, haben Sie die Chance, dieses mitzureißen und zu Geldgebern zu machen“, sagt Riedelsberger. Doch das erfordert Vorbereitung, Übung und ein gewisses Maß an Selbstvertrauen. Und am Ende: „Beenden Sie Ihren Vortrag bitte nicht mit: ‚Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit‘.“ Statt der herkömmlichen Schlussfloskel könnte der Redner etwa mit einer Frage ans Publikum enden, auf weitere Gesprächsmöglichkeiten verweisen oder mit einem knackigen Zitat schließen.“ Denn auch bei Ihrer Präsentation gilt: Ende gut, alles gut.                       

Text: Peter Neitzsch
Foto: AdobeStock/Rawpixel.com

Der Artikel ist in der Ausgabe 5/2016 des Fundraiser-Magazins erschienen.

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